Статистика показывает, что B2B сегмент составляет значительную долю электронной коммерции. Эксперты из компании Statista оценивают общую сумму продаж в мире в сфере B2B за 2022 год в 130 млрд долларов.
Клиенты этой сферы имеют свои потребности, которые могут сильно отличаться от потребностей клиентов сферы B2C. При создании площадки и планировании организации продаж онлайн стоит подумать о том, кому вы хотите продавать ваш товар. Важно понять, кто ваша целевая аудитория. Подробнее о том, как составить портрет клиента в B2B, читайте в блоге компании-разработчика AGORA.
Как составить портрет B2B покупателя
Составить портрет вашего покупателя не так сложно. Для этого нужно проанализировать, кем могут быть ваши b2b-клиенты. От того, насколько правильно вы определите своих покупателей, зависит выберут ли они вашу компанию — выбор поставщика в сфере B2B происходит очень тщательно. Выполните последовательно три шага, которые помогут вам понять вашу целевую аудиторию.
-
Разбейте клиентов на сегменты.
Сегментация поможет вам понять, кого больше, а кого меньше среди ваших покупателей. Обычно оптимально выделять от трех до пяти групп клиентов и расписывать портрет каждого. Например, одной из групп могут быть покупатели, которые продают только офлайн или наоборот — только онлайн. Могут быть крупные фирмы с большим количеством складов или маленькие организации. -
Внимательно изучите каждую группу.
Как только вы разделили клиентов на группы, проанализируйте каждую. Это сделать проще, если ответить себе на следующие вопросы:
-
Какова область деятельности клиента?
-
Где находится эта компания?
-
Это предприятие с большим штатом или нет?
-
Каков доход фирмы за год (можно указать примерный диапазон)?
-
Кто руководит предприятием или принимает решение о сотрудничестве?
-
Какой продукт будет интересен клиенту?
-
Каковы цели руководителя компании?
Вы можете добавить дополнительных вопросов, чтобы лучше понять своих клиентов. Важно максимально точно описать критерии покупателя, чтобы впоследствии угадать его боли и потребности.
3.Определите «боли» и потребности клиента.
Когда вы описали признаки всех возможных клиентов, можно попробовать понять их «боли» и потребности. Постарайтесь понять, что хочет покупатель, какие у него проблемы и как ваш товар или услуга помогут эти проблемы решить.
Процесс определения целевой аудитории имеет большое значение для грамотного выстраивания бизнес-стратегии компании, поэтому этот шаг нужно учитывать. Об инвестициях в будущее B2B-продаж читайте в статье в на сайте вендора и интегратора AGORA.
